謝謝大家給我提供關(guān)于自考銷售團(tuán)隊(duì)大綱的問(wèn)題集合。我將從不同的角度回答每個(gè)問(wèn)題，并提供一些相關(guān)資源和參考資料，以便大家進(jìn)一步學(xué)習(xí)和了解。

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貴州自考藥學(xué)?？茖I(yè)考什么？

免費(fèi)定制個(gè)人學(xué)歷提升方案和復(fù)習(xí)資料：/tg/?bdlk 貴州自考藥學(xué)?？茖I(yè)考什么

該專業(yè)的主考院校為 貴州醫(yī)科大學(xué)、 遵義醫(yī)學(xué)院，一共需要考20門課程(含選修課)， 分別為：藥理學(xué)(二)、藥物分析、藥物分析(實(shí)踐)、藥物化學(xué)、藥事管理學(xué)、人體解剖生理學(xué)、人體解剖生理學(xué)(實(shí)踐)、藥劑學(xué)、藥劑學(xué)(實(shí)踐)、無(wú)機(jī)化學(xué)(三)、植物化學(xué)、植物化學(xué)(實(shí)踐)、分析化學(xué)(一)、有機(jī)化學(xué)(三)、生物藥劑及藥物動(dòng)力學(xué)、生物化學(xué)及生物化學(xué)技術(shù)、生物化學(xué)及生物化學(xué)技術(shù)(實(shí)踐)、思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、毛澤東思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論、現(xiàn)代公文寫作。

自考科目

下方免費(fèi)學(xué)歷提升方案介紹： 2015年04月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理真題試卷

格式：PDF大小：293.33KB 201710自考00067財(cái)務(wù)管理學(xué)真題試卷

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市場(chǎng)營(yíng)銷課程跟銷售有區(qū)別嗎？自考哪個(gè)專業(yè)好？

市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的專業(yè)，在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上也會(huì)涉及營(yíng)銷、行銷等知識(shí)，與銷售在方向上不謀而合。也有考生對(duì)此提出疑問(wèn)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程跟銷售有區(qū)別嗎自考哪個(gè)專業(yè)好呢從廣東自考搜集的資料上看，廣東省自學(xué)考試2022年開(kāi)設(shè)出專本層次的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但似乎沒(méi)有銷售專業(yè)。其中是專業(yè)名稱調(diào)整后原市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理專業(yè)都統(tǒng)一命名為市場(chǎng)營(yíng)銷。但課程仍然原專業(yè)課程的選擇。以本科層次專業(yè)為例，有以下兩個(gè)專業(yè)。

同為本科層次市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，同樣主考院校是自考院校，開(kāi)設(shè)課程根據(jù)原專業(yè)的不同課程有有區(qū)別，課程對(duì)比如下：原銷售管理專業(yè)原市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程名稱類型課程名稱類型中國(guó)近現(xiàn)代史綱要必考中國(guó)近現(xiàn)代史綱要必考馬克思主義基本原理概論必考馬克思主義基本原理概論必考管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用必考管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用必考管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用必考管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用必考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃必考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃必考國(guó)際商務(wù)談判必考國(guó)際商務(wù)談判必考國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)必考國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)必考經(jīng)濟(jì)法概論(財(cái)經(jīng)類)必考英語(yǔ)(二)必考世界市場(chǎng)行情必考概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)(經(jīng)管類)必考人際關(guān)系學(xué)必考線性代數(shù)(經(jīng)管類)必考銷售團(tuán)隊(duì)管理必考金融理論與實(shí)務(wù)必考財(cái)務(wù)管理學(xué)必考消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)必考企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必考企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)必考銷售管理畢業(yè)論文必考國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)必考英語(yǔ)(二)選考商品流通概論必考消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)選考畢業(yè)論文必考企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)選考管理學(xué)原理(一)加考廣告學(xué)(一)選考企業(yè)形象設(shè)計(jì)(CIS)加考可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程跟銷售管理是有區(qū)別的，考生可以根據(jù)自己今后的發(fā)展意愿擇一自考。或者考生也可以從開(kāi)設(shè)課程中避開(kāi)自己不熟悉的難考的科目再擇專業(yè)，這樣也能盡快通過(guò)考核。另外兩個(gè)專業(yè)在就業(yè)上有一定的重疊部分，銷售方向是兩個(gè)專業(yè)考生都可以嘗試的方向。如有問(wèn)題也可以咨詢?cè)诰€老師。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的組成的框架是什么 ?

銷售主管：負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)

銷售人員：負(fù)責(zé)完成具體的銷售目標(biāo)

客服：負(fù)責(zé)做好售后或后續(xù)客戶的服務(wù)

銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)處理訂單及發(fā)貨等事宜。1．按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建銷售隊(duì)伍

這種方式比較簡(jiǎn)單，每個(gè)銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，作為該區(qū)域負(fù)責(zé)某些產(chǎn)品的單獨(dú)代表。這種結(jié)構(gòu)有許多好處：

區(qū)域責(zé)任能促使銷售代表與下游渠道加強(qiáng)聯(lián)系，有助于提高其銷售成果。

由于每個(gè)銷售代表只在一個(gè)區(qū)域工作，責(zé)任明確，差旅費(fèi)開(kāi)支也相對(duì)較小。

對(duì)于負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的銷售代表來(lái)說(shuō)，考核標(biāo)準(zhǔn)并不在于銷售技能，而在于管理技能。

2．按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建銷售隊(duì)伍

這是目前比較流行的一種組織結(jié)構(gòu)。特別是在產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品類別很多的情況下，尤其適合這種銷售結(jié)構(gòu)。

結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。在這種結(jié)構(gòu)下，銷售代表熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，銷售和營(yíng)銷工作更具有針對(duì)性。

結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)。在這種結(jié)構(gòu)下，不同事業(yè)部的銷售隊(duì)伍可能會(huì)在客戶處造成混亂和費(fèi)用、時(shí)間、精力的浪費(fèi)。

3．按客戶結(jié)構(gòu)組建銷售隊(duì)伍

這種架構(gòu)方式也很常見(jiàn)。公司對(duì)不同的行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍，比如針對(duì)行業(yè)大客戶的銷售隊(duì)伍，針對(duì)中小型企業(yè)的銷售隊(duì)伍，針對(duì)消費(fèi)、零售市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍等。

結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。每一類銷售人員對(duì)客戶的特定需要均非常熟悉，更能體會(huì)客戶的需要，提供適合的產(chǎn)品。

結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)。如果各類顧客遍布全國(guó)，那么企業(yè)的每一個(gè)銷售人員都要花費(fèi)很多的管理成本，比如大量的差旅費(fèi)。

4．復(fù)合型結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍

復(fù)合型的銷售隊(duì)伍實(shí)際上是采用為廣泛的一種銷售結(jié)構(gòu)，許多公司都會(huì)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立更為靈活的銷售隊(duì)伍。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案，為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，都是需要準(zhǔn)備好方案的呢，我為大家整理好了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案的相關(guān)資料，一起來(lái)看看吧。

一、銷售組織結(jié)構(gòu)

1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場(chǎng)走向與市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 進(jìn)度來(lái)不斷的改進(jìn)與完善的

二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新、協(xié)作、共贏

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上, 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉,沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn), 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問(wèn)題的方案。

銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展 的重要特征。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來(lái)看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。

銷售在市場(chǎng)的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來(lái)解析市場(chǎng),從而找到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗(yàn)來(lái)看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達(dá)到一個(gè)相對(duì)的 共贏局面,這也是市場(chǎng)維護(hù)的必修功課之一。

三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你 越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見(jiàn),你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就 會(huì)越努力奮斗。

銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要設(shè)定階段性的目標(biāo),在總體目標(biāo)和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開(kāi)市場(chǎng), 市場(chǎng)的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中,我們要精確的'找 到市場(chǎng)定位,并依據(jù)實(shí)際來(lái)設(shè)定銷售目標(biāo),提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng)造更大效益的保障。

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素:

(1)企業(yè)文化的認(rèn)同。

(2)完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵(lì))。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)(發(fā)展前景)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制(暢所欲言)。

五、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴(yán) 格執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過(guò)程 中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,迅速找出原因商討對(duì)策。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要善 于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會(huì)展 會(huì)及其他各種營(yíng)銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)的速度。

3、信息資源儲(chǔ)備

銷售管理過(guò)程中,應(yīng)注重信息資源儲(chǔ)備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過(guò)業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對(duì)于 業(yè)務(wù)的開(kāi)展也可以起到推動(dòng)作用。

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)(大綱)

1、銷售人員招聘、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過(guò)程中銷售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員。再通過(guò)工作的過(guò) 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2、銷售人員培訓(xùn)、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財(cái)務(wù)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、 合同等相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)。

在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對(duì)銷售人 員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長(zhǎng)。

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方向確立

根據(jù)市場(chǎng)大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,確定未來(lái)的月、季度、 年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng)。設(shè)定銷售部門目標(biāo),針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行 銷售目標(biāo)量化管理。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對(duì)于銷售人員的意見(jiàn)與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會(huì)議,與總結(jié) 會(huì)議相對(duì)應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度,對(duì)于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個(gè)部門可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷售會(huì)議制度, B 、銷售信息匯報(bào), C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F 、日常部門運(yùn)行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7、市場(chǎng)調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對(duì)不能脫離市場(chǎng),所以定期 的針對(duì)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場(chǎng)調(diào)研摸 底,以便于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標(biāo)的設(shè)定

8、市場(chǎng)資源的分析

市場(chǎng)調(diào)研分析是基于市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場(chǎng)資源 量化分析。通過(guò)資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準(zhǔn)的知道 我們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、推進(jìn)速度與優(yōu)化空間

9、銷售人員的監(jiān)督

對(duì)于銷售人員的考核項(xiàng),對(duì)于每一位銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評(píng)估, 并且納入月考核項(xiàng)

10、應(yīng)急機(jī)制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排。

銷售團(tuán)隊(duì)管理案例對(duì)比：

草率而為，導(dǎo)致無(wú)功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見(jiàn)面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽(tīng)后只是淡淡地說(shuō)：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無(wú)法銷售。再加上市場(chǎng)前景無(wú)法預(yù)測(cè)，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧?！泵鎸?duì)謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒(méi)有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方，只得怏怏地告辭離開(kāi)。

一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無(wú)功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒(méi)有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開(kāi)發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開(kāi)始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見(jiàn)狀，開(kāi)門見(jiàn)山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品

相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓謝某覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽(tīng)著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的`經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開(kāi)發(fā)對(duì)象，小張的客戶開(kāi)發(fā)為什么會(huì)失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒(méi)有新意的客戶開(kāi)發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開(kāi)發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！

銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷人員之所以不能利用方案來(lái)有效開(kāi)發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開(kāi)發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開(kāi)發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒(méi)法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者，該如何通過(guò)工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶的成功率呢？

模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營(yíng)銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理方案

(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見(jiàn)，要么交流各自這段時(shí)期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。

(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營(yíng)運(yùn)部-商務(wù)部

(五)團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái)，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

求自考-旅行社經(jīng)營(yíng)與管理（0191）的2008年考試大綱，多謝！

旅行社經(jīng)營(yíng)與管理》自學(xué)考試大綱

前 言

《旅行社經(jīng)營(yíng)與管理》是研究旅行社的經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科。該書主要論社的性質(zhì)、特點(diǎn)、職能，設(shè)立旅行社的基本程序、旅游城求、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售管理，旅行社促銷，旅行社服務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理以及中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容。

學(xué)習(xí)《旅行社經(jīng)營(yíng)與管理》這門課程后，考生要掌握旅行社的職能與業(yè)務(wù)、分類情況，旅游需求彈性，影響旅行社設(shè)立的因素，旅行社的組織設(shè)計(jì)和流程再造以及中國(guó)方向盤行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程和超勢(shì)等內(nèi)容，系統(tǒng)了解旅行社經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售管理、促銷管理、服務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理等。鑒于《旅行社經(jīng)營(yíng)與管理》課程很強(qiáng)的應(yīng)用性和可操作性特點(diǎn)，考生在學(xué)習(xí)過(guò)程中要理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決旅行社經(jīng)營(yíng)與管理中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題的能力。

本課程以郭魯芳主編、浙江科學(xué)技術(shù)出版社出版的《旅行社經(jīng)營(yíng)與管理》一書為必讀教材，全書共九章，各章內(nèi)容及附錄均列入本課程的學(xué)習(xí)和考試范圍。

第一章 旅行社概述

甲.學(xué)習(xí)目的和考試要求

旅行社是現(xiàn)代旅游業(yè)的三大支柱之一。追溯旅行社的淵源，分析旅行社產(chǎn)生的社會(huì)歷史原因，了了解旅行社的性質(zhì)與作用、職能與業(yè)務(wù)，是全面掌握旅行社經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)規(guī)律的前提。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求考重重點(diǎn)掌握如下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 世界旅行社產(chǎn)生的背景；

2. 世界旅行社協(xié)會(huì)、世界旅行社協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)的宗旨；

3. 旅行社的性質(zhì)、特點(diǎn)和作用；

4. 旅行社的職能與主要業(yè)務(wù)；

5. 旅行社類型的不同劃分方法。

乙.內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社發(fā)展簡(jiǎn)史

一、旅行社的產(chǎn)生

（一）歷史背景

（二）施行社的產(chǎn)生

二、旅行社的發(fā)展

（一）世界旅行社的發(fā)展

（二）我國(guó)旅行社的發(fā)展

第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與作用

一、旅行社的概念

二、旅行社的性質(zhì)

（一）旅行社是溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游消費(fèi)者的重要中間商

（二）旅行社是集依附程度強(qiáng)、協(xié)作難度大為一體的企業(yè)

三、旅行社的特點(diǎn)

（一）旅行社是集人員密集型、分散型、流動(dòng)性為一體的企業(yè)

（二）旅行社是集依附程度強(qiáng)、協(xié)作難度大為一體的企業(yè)

（三）旅行社是集業(yè)務(wù)的季節(jié)性和地區(qū)性強(qiáng)、外部制約繁感、經(jīng)營(yíng)效益不穩(wěn)定為一體的企業(yè)

（四）旅行社是集接觸面廣、自律性高為一體的企業(yè)

四、旅行社的作用

（一）旅行社為旅游者的消費(fèi)需求提供服務(wù)

（二）旅行社為各類旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)招徠了大量的消費(fèi)者

第三節(jié) 旅行社的職能與業(yè)務(wù)

一、旅行社的職能

（一）生產(chǎn)（組合）職能

（二）組織協(xié)調(diào)能

（三）銷售職能

（四）信息咨詢職能

（五）經(jīng)濟(jì)利益分配職能

二、旅行社的主要業(yè)務(wù)

（一）承接同旅游有關(guān)的各咱委托代辦業(yè)務(wù)

（二）制作旅游產(chǎn)品

（三）宣傳、銷售旅游產(chǎn)品

（四）提供中介服務(wù)

（五）接待旅游者、組織游覽

第四節(jié) 旅行社的設(shè)立

甲.學(xué)習(xí)目的和考試要求

旅行社的設(shè)立是旅行社經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)始。對(duì)于有意涉及旅行社行業(yè)的人業(yè)說(shuō)，了解本章內(nèi)容，對(duì)于搞好旅行社經(jīng)營(yíng)管理工作于關(guān)重要。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生了解和掌握如下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 旅行社工作的特點(diǎn)；

2. 旅行社經(jīng)理人員素質(zhì)要求；

3. 影響旅行社設(shè)立的內(nèi)部因素和外部因素；

4. 設(shè)立內(nèi)資旅行社、中外便資旅行社的基本程序；

5. 旅行社組織設(shè)計(jì)與流程再造的關(guān)系；

6. 旅行社組織設(shè)計(jì)及其業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)狀、組織機(jī)構(gòu)的再設(shè)計(jì)及流程再造。

乙.內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社工作的職業(yè)要求

一、旅行社工作的特點(diǎn)

（一）服務(wù)的直接性

（二）工作的繁雜性

（三）知識(shí)的廣博性

（四）業(yè)務(wù)的時(shí)效性

（五）聯(lián)系的廣泛性

二、旅行社經(jīng)理人員素質(zhì)要求

（一）從業(yè)動(dòng)機(jī)

（二）知識(shí)結(jié)構(gòu)

（三）自身能力

（四）身心條件

第二節(jié) 影響旅行社設(shè)立的因素

一、影響旅行社設(shè)立的外部因素

（一）旅游業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（二）國(guó)家的有關(guān)政策

（三）有關(guān)旅行社的法規(guī)

二、影響旅行社設(shè)立的內(nèi)部因素

（一）資金的籌措

（二）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的選擇

（三）員工的錄用

（四）協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的建立

（五）客源的組織

第三節(jié) 設(shè)立旅行社的基本程序

一、設(shè)立內(nèi)資旅行的基本程序

（一）提交申請(qǐng)文件

（二）機(jī)關(guān)審查

（三）旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的頒發(fā)

（四）辦理稅務(wù)登記

二、設(shè)立中外合資旅行社的基本程序

（一）提交申請(qǐng)文件

（二）合資旅行社的審批

第四節(jié) 旅行社的組織設(shè)計(jì)及流程再造

一、旅行社組織設(shè)計(jì)、流程及流程再造的概念

（一）旅行社組織設(shè)計(jì)的概念

（二）旅行社流程及流程再造的概念

二、旅行社組織設(shè)計(jì)與流程再造的關(guān)系

（一）旅行社組織設(shè)計(jì)是以流程再造為核心的

（二）旅行社的流程再造必然會(huì)導(dǎo)致相應(yīng)的組織設(shè)計(jì)

三、旅行社組織設(shè)計(jì)及其業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)狀分析

（一）旅行社的內(nèi)設(shè)部門

（二）旅行社組織設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀分析

（三）旅行社業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)狀分析

四、旅行社組機(jī)構(gòu)的再設(shè)計(jì)及流程再造

（一）旅行社組織機(jī)構(gòu)的再設(shè)計(jì)

（二）旅行社業(yè)務(wù)的流程再造

第三章 旅游需求分析

甲. 學(xué)習(xí)目的的考試要求

旅游需求是旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決定性因素之一。了解旅游需求的基本特征和旅游者的購(gòu)買動(dòng)機(jī),掌握旅游供需規(guī)律以及旅游需求的價(jià)格彈性、收入彈性、交叉彈性等內(nèi)容，是旅行社制定正確的產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的基礎(chǔ)。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生重點(diǎn)掌握下列問(wèn)題：

1. 影響旅游需求的因素；

2. 旅游動(dòng)機(jī)在激勵(lì)人的旅游活動(dòng)方面的作用；

3. 旅游者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型；

4. 旅游需求曲線、旅游供給曲線；

5. 影響需求價(jià)格彈性的因素；

6. 旅游需求的收入彈性；

7. 旅游需求的相關(guān)因素評(píng)評(píng)估。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅游需求的基本特征

一、需要概述

二、消費(fèi)需求

三、旅游需求

四、影響旅游需求的因素

（一）產(chǎn)品因素

（二）經(jīng)濟(jì)因素

（三）消費(fèi)者客觀因素

（四）消費(fèi)者的心理因素

第二節(jié) 旅游者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

一、動(dòng)機(jī)的概念和作用

（一）動(dòng)機(jī)的概念

（二）動(dòng)機(jī)的作用

二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)模式與類型

（一）購(gòu)買動(dòng)機(jī)模式

（二）旅游者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型

三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)

（一）購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

（二）施行社誘導(dǎo)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方式方法

第三節(jié) 旅游需求分析

一、市場(chǎng)供需概述

（一）需求曲線

（二）供給曲線

二、需求的價(jià)格彈性

三、需求的收入彈性

四、旅游需求的交叉彈性

第四節(jié) 旅游需求的相關(guān)因素評(píng)估

一、人口情況評(píng)估

二、社會(huì)購(gòu)買力情況評(píng)估

三、社會(huì)消費(fèi)構(gòu)成情況評(píng)估

四、社會(huì)消費(fèi)時(shí)尚評(píng)估

五、儲(chǔ)蓄額情況評(píng)估

第四章 旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理便無(wú)從談起。因此，了解旅行社產(chǎn)品的特性和形態(tài)，深刻把握我國(guó)施行社國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一現(xiàn)狀和方向至關(guān)重要。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生了解和掌握下列問(wèn)題：

1. 旅行社產(chǎn)品的特性;

2. 旅行社產(chǎn)品的形態(tài);

3. 旅行社國(guó)際旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀;

4. 旅行社產(chǎn)品多樣化的必要性;

5. 我國(guó)旅行社開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn);

6. 旅行社國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特性和形態(tài)

一、旅行社產(chǎn)品的特性

二、旅行社產(chǎn)品的形態(tài)

（一）單項(xiàng)服務(wù)（Single Service)

（二）包價(jià)旅游 (Pachage Tour)

（三）半包價(jià)旅游 (Semi-package Tour)

（四）小包價(jià)旅游 (Mini-package Tour)

（五）自由包價(jià)旅游 (Zero Package Tour)

（六）組合旅游 (Joint Tour)

第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

一、我國(guó)旅行社國(guó)際旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（一）旅行社國(guó)際旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀

（二）開(kāi)辟旅行社產(chǎn)品多樣化的新局面

二、我國(guó)旅行社國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（一）施行社開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

（二）旅行社國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向

第五章 旅行社銷售管理

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

旅行社銷售管理包括旅行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、銷售渠道管理和旅游價(jià)格管理等內(nèi)容。旅行社銷售管理的好壞，直接關(guān)系到旅行社經(jīng)營(yíng)管理的成敗。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生掌握下列問(wèn)題：

1. 影響旅行社目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素；

2. 選擇、調(diào)整旅游中間商應(yīng)考慮的因素；

3. 旅行社團(tuán)體包價(jià)的構(gòu)成內(nèi)容；

4. 影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

一、旅行社目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)

（一）居民可自由支配收入

（二）區(qū)域人口

（三）距離

（四）國(guó)際貿(mào)易狀況

（五）帶薪假期的長(zhǎng)短

（六）目的地旅行社的產(chǎn)品特性

二、旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

第二節(jié) 旅行社銷售匯道管理

一、旅游產(chǎn)品銷售匯道

（一）旅游中間商

（二）銷售渠道的種類

二、旅行社銷售渠道策略

（一）直接銷售渠道策略

（二）專營(yíng)性銷售渠道策略

（三）廣泛性銷售渠道策略

（四）選擇性銷售渠道策略

三、旅游中間商的選擇、培養(yǎng)與調(diào)整

（一）旅游中間的商的選擇與培養(yǎng)

（二）旅游中間商的調(diào)整和再選

第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格管理

一、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的種類和構(gòu)成

（一）團(tuán)體包價(jià)

（二）半包價(jià)

（三）小包價(jià)

（四）零包價(jià)

（五）單項(xiàng)旅游價(jià)格

（六）特殊服務(wù)價(jià)格

二、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素

（一）旅游產(chǎn)品的價(jià)值

（二）市場(chǎng)供求關(guān)系

（三）需求彈性對(duì)價(jià)格的影響

（四）匯率變動(dòng)對(duì)旅游價(jià)格的影響

（五）國(guó)家政策對(duì)旅行社價(jià)格的影響

三、旅行社的定價(jià)目標(biāo)與策略

（一）旅行社定價(jià)目標(biāo)

（二）旅行社定價(jià)策略

第六章 旅行社促銷管理

促銷管理是旅行社經(jīng)營(yíng)管理中最富創(chuàng)意的一個(gè)環(huán)節(jié)，是有才華的旅行社經(jīng)理人員最能大顯身手的領(lǐng)域。制訂最佳的促銷組合，樹(shù)立良好的旅游目的地形象，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N手段，是順利實(shí)現(xiàn)旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生了解和掌握下列問(wèn)題：

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

1. 旅行社促銷的概念和促銷預(yù)算的確定；

2. 旅行社確定促銷組合應(yīng)考慮的因素；

3. 旅行社促銷組合策略；

4. 旅游目的地促銷的特點(diǎn)；

5. 旅游目的地形象宣傳的意義；

6. 旅游目的地形象宣傳策略的內(nèi)容及基本程序；

7. 我國(guó)實(shí)施旅游目的地形象宣傳策略應(yīng)注意的問(wèn)題；

8. 旅游交易會(huì)（展銷會(huì)）的作用和世界主要的國(guó)際旅游交易會(huì)；

9. 旅行社開(kāi)展國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷的優(yōu)勢(shì)

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社促銷概述

一、旅行社促銷的概念

二、旅行社促銷組合策略的制訂

（一）旅行社促銷預(yù)算的確定

（二）旅行社最佳促銷組合的確定

（三）旅行社促銷組合策略

第二節(jié) 旅游目的地促銷

一、旅游目的地促銷的特點(diǎn)

（一）整體性

（二）協(xié)同性

（三）長(zhǎng)遠(yuǎn)性

二、旅游目的地形象宣傳的意義

（一）形象是游客選擇旅游地的重要判斷依據(jù)

（二）保持持久的良好形象是旅游目的地確保穩(wěn)定客源的基礎(chǔ)

（三）旅游資源要素及由此加工的旅游產(chǎn)品的趨同使形象成為吸引游客之本

三、旅游目的的地形象宣傳策略

（一）旅游目的地形象宣傳策略的內(nèi)容

（二）我國(guó)實(shí)施旅游目的地形象宣傳策略應(yīng)注意的問(wèn)題

第三節(jié) 旅游產(chǎn)品促銷

一、旅游交易會(huì)（展銷會(huì)）

（一）旅游交易會(huì)（展銷會(huì)）的作用

（二）我國(guó)參加的主要國(guó)際旅游交易會(huì)（展銷會(huì)）簡(jiǎn)介

二、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)促銷

第七章 旅行社服務(wù)管理

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

旅行社服務(wù)管理是旅行社經(jīng)營(yíng)管理中最復(fù)雜、難度最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。服務(wù)管理的好壞，直接關(guān)系到旅行社的生存和發(fā)展。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生了解和掌握下列問(wèn)題：

1. 旅行社采購(gòu)工作的內(nèi)容及其作用;

2. 旅行社采購(gòu)管理中應(yīng)注意的內(nèi)容;

3. 旅行社接待工作的性質(zhì)和特點(diǎn);

4. 如何加強(qiáng)旅行社接待工作的計(jì)劃管理

5. 旅行團(tuán)的接待工作程序;

6. 接待大型或特種旅游團(tuán)應(yīng)注意的問(wèn)題;

7. 旅行社如何做好散客服務(wù)工作;

8. 導(dǎo)游服務(wù)的作用和特點(diǎn);

9. 如何加強(qiáng)導(dǎo)游員的管理。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社采購(gòu)管理

一、采購(gòu)工作的內(nèi)容及其作用

（一）保證提供旅行者所需的各種服務(wù)

（二）降低旅游產(chǎn)品的成本

二、旅行社的采購(gòu)管理

（一）建立廣泛的采購(gòu)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)

（二）正確處理保證供應(yīng)

（三）處理好集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的關(guān)系

（四）處理好預(yù)訂和退訂的關(guān)系

（五）加強(qiáng)采購(gòu)的合同管理

第二節(jié) 旅行社接待工作管理

一、接待工作的性質(zhì)和特點(diǎn)

二、接待工作的計(jì)劃管理

三、接待工作的成本管理

四、接待工作的質(zhì)量管理

五、接待工作的安全管理

第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理和散客接待管理

一、團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理

（一）一般旅行團(tuán)的接待業(yè)務(wù)管理

（二）大型和特種旅游團(tuán)的接待管理

二、散客的接待管理

第四節(jié) 導(dǎo)游服務(wù)及導(dǎo)游員管理

一、導(dǎo)游服務(wù)的作用

（一）導(dǎo)游服務(wù)是各項(xiàng)旅游服務(wù)中最為重要的服務(wù)

（二）導(dǎo)游服務(wù)是旅游服務(wù)質(zhì)量高低最敏感的標(biāo)志

（三）導(dǎo)游工作是聯(lián)系各項(xiàng)旅游服務(wù)的紐帶和橋梁

（四）導(dǎo)游工作的質(zhì)量直接影響接待國(guó)旅游產(chǎn)品的銷售

二、導(dǎo)游服務(wù)的特點(diǎn)

（一）工作量大

（二）獨(dú)立性強(qiáng)

（三）工作難度大

（四）腦力勞動(dòng)與體務(wù)勞動(dòng)高度結(jié)合

（五）面對(duì)物質(zhì)誘惑和精神污染

三、導(dǎo)游員的管理

（一）專職導(dǎo)游員的管理

（二）兼職導(dǎo)游員的管理

第八章 旅行社財(cái)務(wù)管理

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

財(cái)務(wù)管理在旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中處于理財(cái)?shù)闹匾匚?。加?qiáng)旅行社的財(cái)務(wù)管理，既能夠有效組織旅行社的財(cái)務(wù)活動(dòng)，又能妥善處理旅行社的種種內(nèi)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系，同時(shí)還可以積極地促進(jìn)旅行社的財(cái)務(wù)活動(dòng)，又能妥善處理旅行社的各種內(nèi)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系，同時(shí)還可以積極地促進(jìn)旅行社各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的改善與管理水平的提高，因而具有重要意義。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生重點(diǎn)掌握下列問(wèn)題：

1. 旅行社籌集資金的主要方式；

2. 資金成本的作用；

3. 旅行社流動(dòng)資產(chǎn)管理的內(nèi)容；

4. 旅行社成本費(fèi)用管理的原則和方法；

5. 旅行社利潤(rùn)分配的原則和一般程序。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 旅行社資金籌集管理

一、資金和資金運(yùn)動(dòng)

二、資金的時(shí)間價(jià)值

三、資金籌集

（一）呼收直接投資

（二）股票籌資

（三）負(fù)債籌資

四、資金成本

（一）資金成本的概論

（二）資金成本的作用

第二節(jié) 旅行社資產(chǎn)管理

一、現(xiàn)金管理

（一）加速收款

（二）控制支出

二、應(yīng)收及預(yù)付款項(xiàng)管理

三、存貨管理

第三節(jié) 旅行社成本費(fèi)用管理

一、旅行社成本費(fèi)用的分類

二、旅行社成本費(fèi)用的內(nèi)容

三、旅行社成本費(fèi)用管理的原則和方法

（一）旅行社成本費(fèi)用管理的原則

（二）旅行社成本費(fèi)用管理的方法

四、旅行社營(yíng)業(yè)成本的核算

第四節(jié) 旅行社營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)管理

一、旅行社營(yíng)業(yè)收入的管理

（一）旅行社營(yíng)業(yè)收入的確認(rèn)

（二）旅行社營(yíng)業(yè)收入的內(nèi)容

二、旅行社利潤(rùn)管理

三、旅行社所得稅

四、旅行社利潤(rùn)分配原則

（一）旅行社利潤(rùn)分配的原則

（二）旅行社利潤(rùn)分配的一般程序

第九章 中國(guó)的旅行社業(yè)

甲. 學(xué)習(xí)目的和考試要求

按旅行社的職能、性質(zhì)和產(chǎn)業(yè)地位劃分，我國(guó)旅行社業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段，即1984年前的萌牙與啟動(dòng)階段、1984年至今的成長(zhǎng)階段。了解我國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，正確把握中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)搞好今后旅行社經(jīng)營(yíng)管理工作的意義是十分重大的。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求考生了解和掌握下列問(wèn)題：

1. 建國(guó)前我國(guó)旅行社的主要業(yè)務(wù)；

2. 新中國(guó)旅行社業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)；

3. 1985《旅行社管理暫行條例》頒布后我國(guó)旅行社業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)；

4. 中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

乙. 內(nèi)容提要

第一節(jié) 中國(guó)旅行社業(yè)的萌芽與啟動(dòng)

一、建國(guó)以前中國(guó)的旅行社業(yè)

二、新中國(guó)成立以后的旅行社業(yè)

（一）旅行社的職能和性質(zhì)多變

（二）接待人數(shù)變化較大，總體增多

（三）從完全壟斷到寡頭壟斷

第二節(jié) 成長(zhǎng)中的中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)

一、由寡頭壟斷向壟斷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的中國(guó)旅行社業(yè)

二、從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)

三、從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向有序發(fā)展的中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)

第三節(jié) 中國(guó)旅行社產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

一、旅行社業(yè)的開(kāi)放化趨勢(shì)

二、旅行社的集協(xié)和化趨勢(shì)

三、旅行社信息管理現(xiàn)代化趨勢(shì)

四、旅行社的多元化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)

好了，今天我們就此結(jié)束對(duì)“自考銷售團(tuán)隊(duì)大綱”的講解。希望您已經(jīng)對(duì)這個(gè)主題有了更深入的認(rèn)識(shí)和理解。如果您有任何問(wèn)題或需要進(jìn)一步的信息，請(qǐng)隨時(shí)告訴我，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

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